| Immer gute Auftragslage: Neue Kunden durch Personen-Marketing von | ||||||||||||||||||||||||||||
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für Akquise(angst)hasen gut - für Verkäufer wenig brauchbares • • • • • (bewertet mit 3 von 5 Punkten) Der Autor stellt dem Leser seine individuelle Akquisitionsstrategie vor, wie er sie seit den Anfängen seiner Selbstständigkeit bis heute anwendet. Etwas ketzerisch könnte man sagen, seine empfohlene Akquisestrategie ist es, NICHT zu akquirieren! Er verwirft sämtliche klassischen Akquisitionsmethoden wie Neukunden telefonisch kontaktieren oder per Kaltbesuch vor Ort und empfiehlt stattdessen das Schreiben und Versenden von massenweisen Briefen, damit der Kunde den Verkäufer anruft und nicht umgekehrt! Aus der Sicht des Autors ( und wahrscheinlich auch vieler Freiberufler und Selbständiger, denen ebenfalls jegliche Form der Kaltakquise zuwider ist ), mag diese Vorgehensweise nur konsequent sein: Das, was man nicht mag, unterlasse man eben! Ich bin auch davon überzeugt, dass ein Selbständiger mit bestimmten Produkten und Dienstleistungen einen gewissen Response erhält, wenn er nur genug Briefe regelmäßig verschickt. Im Grunde ist diese Einsicht ja nichts Neues und bekannt unter dem Titel Direktmarketing. Aus meiner eigenen langjährigen Erfahrung als Verkäufer weiß ich jedoch, dass bei vielen Menschen die ( unbeliebte ) Kaltakquise ( per Telefon oder Besuch ) nach wie vor die erfolgreichste, direkteste und preiswerteste Methode ist, neue Kunden zu gewinnen, zumindest wenn man als Verkäufer in den meisten Branchen tagtäglich neue Kunden gewinnen muss, um den Unterhalt für sich und seine Familie sicherzustellen. Und das Kaltakquise schließlich immer wieder funktioniert, daran besteht ja wohl auch beim Autor kein Zweifel. Gewagt halte ich den Tipp des Autors, die Aussendungen nicht telefonisch nachzufassen, sondern darauf zu warten, dass die Kunden anrufen. Meiner Ansicht enthält diese Vorgehensweise einen Denkfehler: Es gibt bekanntermaßen 3 Kundengruppen: Die Ja-Sager, die sofort kaufen ( im richtigen Moment, beim richtigen Kunden ), die Nein-Sager, die hier und jetzt auf keinen Fall kaufen und die Chancen-Kunden, die wie die Nein-Kunden auch zunächst mit Ablehnung ( in Form von Kundeneinwänden ) reagieren. Diese letzte und größte Kundengruppe kann - zumindest teilweise - durch eine gute Einwandbehandlung und eine gehörige Portion Hartnäckigkeit doch noch gewonnen werden - und muss auch gewonnen werden, denn von den Ja-Sagern alleine könnten die meisten Verkäufer nicht leben. Diese Chancen-Kunden stellen sogar die Existenzberechtigung für den Verkäufer-Beruf dar. Wenn Sie nur so vorgehen wollen, wie der Autor empfiehlt ( die "warme Akquise" per Brief )sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Sie nur ein paar "Ja-Kunden" finden können. Auf die Chancen-Kunden müssen Sie dann leider verzichten, weil die ( zunächst mal ) mit Ablehnung in Form von Einwänden reagieren und daher von sich aus niemals anrufen würden ( denn dann wären sie ja "Ja-Kunden" - und davon gibt es nur wenige ). Falls Sie - wie der Autor - eine Dienstleistung oder ein Produkt anbieten, bei dem Sie wegen der Hochpreisigkeit nur wenige neue Kunden benötigen, um immer gut ausgelastet zu sein, KANN die im Buch empfohlene Vorgehensweise funktionieren. Wenn Sie aber ein Verkäufer sind, der im Jahr viele neue Kunden braucht oder Sie als Freiberufler / Selbständiger nach einiger Zeit feststellen, dass Sie keine oder zu geringe Reaktionen auf Ihre Mailings erhalten, kommen Sie an die klassische Kaltakquise nicht vorbei. Dennoch gebe ich dem Autor 3 Sterne, weil: - seine Vorgehensweise aus seiner Sicht als Freiberufler ehrlich vorgetragen wird und für ihn und bestimmt auch für so manchen anderen Freiberufler oder Selbständigen ( z.B. Handwerksbetriebe )bestimmt so auch funktioniert - die Tipps zur inhaltlichen Gestaltung der Briefe wirklich gut sind Mein Fazit: s.o. den Titel der Rezension Eine Rezension von Ismail Parlak "IR" > NRW vom 15. Juli 2007 | ||||||||||||||||||||||||||||
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